Pozicioniranje brenda ne daje Vam pravo na višu cijenu. Ne može zamijeniti stvarne troškove, kapacitet, maržu, potražnju ni kvalitetu isporuke. Može, međutim, pomoći pravom kupcu razumjeti kome je ponuda namijenjena, po čemu se razlikuje i što dobiva za dogovorenu naknadu.
Što pozicioniranje može, a što ne može
Pozicioniranje je odluka o mjestu koje Vaša ponuda zauzima u odnosu na druge mogućnosti. Treba jasno odrediti kome želite pomoći, koji problem rješavate, kako radite i gdje su granice usluge. Ako to nije jasno, riječ premium neće popraviti ponudu.
Višu cijenu može opravdati širi opseg, specijalističko znanje, pažljiviji proces ili odgovornost koju stvarno preuzimate. To treba moći opisati i isporučiti. Brend samo povezuje tu stvarnu razliku s riječima, vizualima i iskustvom kroz koje je kupac procjenjuje.
Računovodstvo, izrada financijskog modela i konačna odluka o cijenama zasebna su područja. Prije promjene razgovarajte s osobom koja poznaje Vaše troškove i obveze.
Ponuda mora biti razumljiva prije nego što izgleda posebno
Na stranici usluge i u ponudi odgovorite na nekoliko praktičnih pitanja: kome pomažete, u kojoj situaciji, što točno radite, što klijent dobiva i što nije uključeno. Ako nudite različite razine usluge, razlika među njima treba biti stvarna, a ne popis ukrasnih dodataka.
Dokaz razlike može biti jasno prikazan način rada, opseg, relevantna kvalifikacija, provjerljiva preporuka ili primjer procesa. Ne koristite tvrdnje poput „najbolji” ili „vrhunski” ako kupac ne može vidjeti na čemu se temelje. Ako navodite tuđe izjave ili projekte, koristite ih uz dopuštenje i bez širenja onoga što stvarno dokazuju.
Čuvajte se lažnih signala više vrijednosti
Skuplji papir, tamna paleta, velika slova i fotografije iz banke mogu učiniti materijal upečatljivijim. Ne mogu dokazati da je usluga bolja. Isto vrijedi za naziv paketa, ograničenu dostupnost ili visoku cijenu bez objašnjenog opsega.
Pogledajte gdje nastaje nesklad. Ako oglas obećava savjetovanje, a vodi na obrazac bez uputa, problem nije riješen novim logotipom. Ako ponuda govori o pažljivom procesu, a klijent ne zna tko odlučuje, kada dobiva pregled ili što slijedi nakon uplate, vizualni dojam neće biti dovoljan.
Napravite provjeru dokaza prije promjene cijene
Prije nego što objavite novu cijenu, pregledajte posljednje upite i projekte. Koje su potrebe ljudi najjasnije opisali? Koji dio rada najviše opterećuje kapacitet? Što klijenti smatraju korisnim, a što često traže izvan dogovorenog opsega? Odvojite dojmove od podataka koje možete provjeriti.
Zatim napišite kratko objašnjenje ponude u jednoj ili dvije rečenice. Ako u njemu ne možete jasno navesti problem, način rada i granicu, prvo uredite pozicioniranje. Ne povećavajte cijenu samo zato što je konkurencija skuplja ili zato što Vam je postojeća cijena neugodna za izgovoriti.
Ista odluka treba se vidjeti na svim mjestima
Web stranica, ponuda, uvodni razgovor, ugovor, račun i onboarding trebaju opisivati isti opseg i istu odgovornost. Ne moraju imati jednak tekst, ali kupac ne bi trebao dobiti tri različita odgovora na pitanje što plaća.
Odredite tko odobrava poruke, gdje se čuvaju aktualne datoteke i kako će se nova ponuda primjenjivati u svakodnevnom radu. To je važnije od povremenog dotjerivanja profila. Ako suradnici koriste stare predloške ili prodaja obećava nešto što isporuka ne može održati, pozicioniranje se raspada u praksi.
Što pratiti nakon promjene
Dogovorite što želite provjeriti i u kojem trenutku. To mogu biti kvaliteta upita, udio projekata koji odgovaraju ciljanom opsegu, pitanja koja se ponavljaju, vrijeme potrebno za objašnjenje ponude ili broj zahtjeva za rad izvan ugovorenih granica. Ne pripisujte svaku promjenu samo brendu. Na rezultat utječu potražnja, prodaja, isporuka i konkurencija.
Ako se nakon promjene javljaju pogrešni kupci, cijena možda nije jedini problem. Možda treba suziti publiku, preurediti stranicu, promijeniti opseg ili odbiti uslugu koja ne odgovara poziciji.
Pozicioniranje ima smisla kada olakšava pošten razgovor o vrijednosti, granicama i načinu rada. Usluga brendiranja može obuhvatiti analizu brenda, pozicioniranje, logo, vizualne osnove i cjeloviti identitet. Naziv, slogan i detaljna razrada poruka definiraju se zasebno.
